大家好，我是菲凡食品的小菲，随着人们生活水平的提高，摆在货架上的商品种类也在不断增多。通过这样一组数据就可以看出产品间的竞争有多么激烈。

在超市中，平均每个购物者的逗留时间为12分钟，70%的消费者走进超市时不知道要买什么；在店约有20000种商品，每个商品区约有几百种商品，在某一产品区域前消费者的逗留时间只有14秒；75%的决定在5秒钟内，80%的商品是从相同包装类别区被挑出的；若想买的产品卖完了，40%的消费者会挑其他牌子，而有60%的人宁可不买……

因此，陈列就显得尤为重要，这不仅是让消费者注意到产品，提升品牌形象，更能刺激消费者产生购买行为。正所谓，持续有效的商品陈列会带来更多的销售！

下面就介绍一下主要场景的陈列要点。

杂货店、百货店、超市

1、陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

2、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。将回转快的产品或者是重点推出的产品，陈列在最佳位置上；重点品项投入更多的资源。

3、多种规格时至少应有两个排名，应该比竞争者多、越多越好。

 4、每个品牌、每一种规格都要陈列。

5、货架上要经常保持足够数量的商品。将回转快的产品或者是重点推出的产品，陈列在最佳位置上；重点品项投入更多的资源。

6、至少应有比购买周期多1周的库存。

7、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

8、销售人员在拜访客户时要及时更换POP材料。

9、维持货架及货物整洁，要时时提供给消费者清洁完好的产品，保证产品的在消费者心中的美誉度，并及时为客户补货。

小贩、路边店陈列

1、陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。

2、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。

3、要经常保持适量库存。

4、要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

堆箱陈列

1、陈列位置要位于顾客最常走的路线上。

2、尽量将所堆放的商品正面对着顾客。将回转快的产品或者是重点推出的产品，陈列在最佳位置上；重点品项投入更多的资源。

3、除非面积足够大，否则陈列品牌的主要规格产品。

4、应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

5、堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板，除了需要承重的相抵，其余应隔箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。

生动化陈列执行要点

要想做出好陈列，只掌握理论还不够，终端执行同样十分重要，执行过程中以下几个要点值得注意。

1、执行“实心萝卜”

定义：堆头、货架和助陈物陈列时，必须由后到前、由下到上，一列列做好陈列，最大限度增加陈列库存。

执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理，确保充足库存。按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后，货龄长的在前）。

优点：整洁美观、提高利用率、方便盘点。

2、旧货搭快车

定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”。

执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置——堆头、货架。

常见错误：新货在货架，旧货在堆头上。

3、新产品新位置

定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。

执行要点：在将进新产品前找好位置与客户谈定定位置陈列。

常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。

4、“无价宝卖不掉”

定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。

执行要点：针对每个SKU标上明显的价格标签。

常见错误：堆头、货架和助陈物没有价格牌。

5、“卖点”要有有效传达

定义：推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带等）要清晰、直接和有效的传递给顾客。

执行要点：有效、直接、清晰地传达卖点。

常见错误：没有突出或根本不清楚产品价格；认为顾客能见到卖场已有的价格牌而没有理会；没有随时准备好爆炸贴和大头笔等工具。

6、避免“少数民族”陈列

定义：堆头避免个别SKU陈列小量，各品项产品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造陈列的气势。

执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKU产品在一个堆头上。

常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，带给顾客类似于仓底货的印象

7、“一照一脸”

定义：一照指一个堆土、一个货架、一个助陈物外观；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该显现一个统一的外观。

执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的产品要分开位置摆放；拜访客户时要清查仓库，清楚知道店内存在多少种产品

常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得动手整理。

8、“特别”包装重点在堆头

定义：特别包装放在堆头中销量最大

执行要点：特别促销包装和家庭饮用包装应在堆头陈列，即饮包装不易放在堆头，宜放在助陈物上。

常见错误：堆头陈列即饮包装，而不以陈列特别包装为主。

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